Im internen „Sales“-Workshop verriet Hanse Ventures-Geschäftsführer Sarik Weber die grundlegenden Vorgehensweisen eines erfolgreichen Verkäufers.

Beim erfolgreichen Verkaufen sei es wichtig, dass der Kunde sich bewusst für das Produkt entscheide. Sarik Weber weiß, wovon er spricht, denn u. a. leitete er als Vice President Sales die Geschäfte für openBC (heute XING), das erfolgreich an die Börse ging. Er weiß, dass der Kunde nicht „bequatscht“ werden, sondern aufgrund der vorgetragenen Argumente so vom Produkt überzeugt sein sollte, dass er gern bereit ist, den genannten Preis zu zahlen. Zu solchen Argumenten zählen beispielsweise die Qualität eines Produkts und der tatsächliche Nutzen für den Kunden. Ohne ein Initialinteresse des Kunden könne jedoch generell schlecht etwas verkauft werden.

Verkauf ist immer messbar. Das heißt, die Geschäftsführung weiß in der Regel, wie erfolgreich der Vertrieb arbeitet. Positiv formuliert heißt das aber auch, dass man mit der Dokumentation eigener Erfolge punkten kann.

Beim Verkauf gehe es zunächst darum, mit  freundlichem Auftreten und überzeugenden Argumenten beim Gegenüber Vertrauen zu schaffen. Freundlichkeit beginnt mit einem Lächeln – und ob man lächelt, merkt der Kunde sogar am Telefon. „Sympathie ist oft bereits die halbe Miete“, weiß Sarik Weber. Aber man solle darauf achten, es nicht zu übertreiben. „Es gibt nichts Schlimmeres, als aufgesetzte oder übertriebene Freundlichkeit.“ Wichtig sei auch, nicht zu aufdringlich zu sein – sobald man aufdringlich wirkt, fühlt sich der Gesprächspartner unwohl und zieht sich zurück. Der Grat zwischen Herzlichkeit und Aufdringlichkeit oder zwischen Freundlichkeit und Heuchelei ist demnach schmal. Um dennoch erfolgreich zu sein, sollte sich ein Verkäufer nach folgenden fünf Grundregeln richten:

1. Gute und ausführliche Vorbereitung – denn man sollte wissen, mit wem und mit welchem Unternehmen man es zu tun hat, dazu zählen auch aktuelle Unternehmensnews
2. Freundliches und kompetentes Auftreten
3. Viele Fragen (80/20) – der Redeanteil des Verkäufers sollte bei 20 Prozent, der des Kunden bei 80 Prozent liegen. Fragen kann der Verkäufer beispielsweise stellen zur Person des Kunden, zu den Erwartungen an das Produkt und zu den Entscheidungsprozessen im Unternehmen
4. Wissen über die Kaufmotive – z. B. Wunsch nach Qualität, Sicherheit oder Prestige etwa beim Kauf eines Autos
5. Sich einen perfekten Auftritt leisten – ein stimmiges Gesamtbild vom Outfit über die Frisur bis zum Verhalten

 Pana, EIR bei Hanse Ventures, aktuell im Team Business Development